Social Selling. Seguramente has oído hablar de él en más de una ocasión, pero puede que no estés del todo seguro de lo que significa.
¿Es lo mismo que el marketing en redes sociales? No.
Y ¿Qué hay de la publicidad en los medios sociales? No, eso es otra cosa.
Social Selling permite a los comerciales acercarse a sus clientes potenciales, establecer una relación de comunicación gracias a las redes sociales, y posiblemente incluso acabar con la temida práctica de las “llamadas en frío”.
Si todavía no has incorporado el social selling entre tus canales de venta, es bastante probable que estés perdiendo negocios en beneficio de la competencia que si utiliza el Social Selling.
¿Qué es el Social Selling?
El social selling es el arte de utilizar los medios de comunicación social para encontrar, conectar, comprender y fomentar tus posibilidades de ventas.
Es la opción moderna para desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales de forma que tu seas la primera persona, o marca en la que piensa un posible cliente cuando está dispuesto a realizar una compra.
Para muchos vendedores, ha reemplazado la temida práctica de las llamadas en frío.
Por supuesto, no se trata de inundar a tus clientes potenciales, que nada saben sobre ti, con tweets y mensajes privados. Eso se denomina spam. Y nunca deberías hacerlo.
Social Selling no consiste únicamente en conseguir acceso a determinados contactos, sino de crear y nutrir relaciones. Se trata de esperar pacientemente el momento ideal para entrar en la conversación y así actuar como el que presenta la solución a un problema.
El objetivo es ayudar con una necesidad apremiante y hacer la vida de su potencial cliente algo más fácil en lugar de convertirse en otro pesado comercial online al que ignorar.
Estas son algunas de los elementos más importantes para implementar una estrategia efectiva de Social Selling.
Tener una presencia social requiere esfuerzo y dedicación. Por eso, puede que te sientas tentado a ahorrar algo de tiempo con sistemas automáticos que generan likes y comentarios, sin embargo estos recursos no fomentan una relación de comunicación REAL.
Por el contrario, pueden perjudicar seriamente a tu marca personal y profesional. Cuando se trata de vender, nada es mejor que la interacción real, humana.
Por ese motivo, necesitas confirmar que tu perfil realmente aparece cuando los clientes y/o clientes potenciales buscan experiencia dentro de tu ámbito. Así empezarás a ser reconocido como un líder y un contacto a tener muy en cuenta en tu mercado.
Revisa tus perfiles desde el punto de vista de un cliente. ¿Te muestran como un profesional con conocimientos valiosos y relevantes para tu mercado? Si no es así, debes modificarlo de forma que tus redes sociales tengan un tono y un mensaje coherente.
2. Presta atención para identificar los “leads”, o clientes potenciales
Es fundamental ser consciente de que tus clientes y posibles clientes están compartiendo información valiosa en sus redes sociales. Te están diciendo, específicamente, qué es lo que quieren y qué es lo que necesitan. ¡Escúchales! El social listening puede aportarte ventajas estratégicas.
Además, si prestas atención vas a averiguar lo que dicen sobre ti, tu empresa y tus competidores. Pero sobre todo presta especial atención a sus problemas y a las solicitudes de recomendaciones, ya que brindan oportunidades únicas para ofrecer una solución a un problema.
3. Aportar valor
Si vas a hacerlo, tienes que hacerlo bien, con una estrategia de marketing para redes sociales que proporcione información valiosa a los potenciales clientes en el momento adecuado.
Al interactuar a través de las redes sociales, es importante que tu mensaje no resulte fuera de tono. Para ello en vez contar las maravillas de tu producto o servicio, tu objetivo debe ser contribuir con información valiosa.
Escribe mensajes compartiendo conocimientos importantes, pero no tengas miedo de compartir también los mensajes relevantes de otras personas. Cuando compartas contenido de otros, agrega un breve comentario propio sobre cómo se puede aplicar el conocimiento en tu campo específico.
Está bien mencionar tu producto, o servicio en algunos de tus mensajes sociales, pero no los conviertas en promociones, o presentaciones. El objetivo de Social Selling es establecer relaciones que más adelante pueden resultar en una venta, no a hacer una venta en el primer contacto.
4. Crear y nutrir relaciones significativas
Mantente en contacto con esos nuevos contactos sociales a lo largo del tiempo. Es importante prestar atención al contenido que publican, y hacer algún comentario de vez en cuando para que sepan que lees y aprecias lo que tienen que decir.
Por ejemplo, si un contacto cambia de puesto de trabajo, o empresa, envía una nota rápida de felicitación. O bien, si ves que un contacto te pide ayuda o consejo, responde con una respuesta significativa, aunque no sirva para promocionar directamente tu producto.
Sobre todo, concéntrate en cómo puede ayudar a tus contactos, o hacer sus vidas más fáciles. Si consigues establecerte como la persona de contacto en tu industria, ¿a quién crees que llamarán cuando estén dispuestos a comprar?
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