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¿Qué es un avatar cliente?

25 Oct ¿Qué es un avatar cliente?

Crear la estrategia de marketing para vender cualquier producto o servicio, requiere entender bien cuáles son las particularidades de tu mercado objetivo. 

Solo cuando tienes una idea bien clara de a quién te gustaría vender o ayudar con tu servicio, puedes adaptar y orientar tus mensajes comerciales para conseguir un impacto potente en tu público objetivo. Por eso, necesitas un avatar cliente.

Pero, ¿qué es un avatar cliente?

Es un perfil detallado de tu cliente ideal. Un perfil sin suposiciones ni etiquetas. 

El avatar cliente se centra en una persona concreta y describe todo sobre ella. Lo más interesante es que profundiza mucho más que en el  marketing habitual, proporcionando así al equipo marketing muchas más herramientas de segmentación.

Es crucial que crees un avatar cliente de tu cliente ideal, no de un comprador cualquiera. Tu cliente ideal es alguien a quien realmente quieres venderle, que es leal, que compra en repetidas ocasiones y que recomienda tu producto o servicio a otros.

Definir el avatar cliente implica identificar a tu mejor cliente (la persona más inclinada a comprar una y otra vez y responder a tus mensajes comerciales de forma positiva) y crear un “avatar” para todas las personas de ese grupo demográfico. 

Esencialmente, es un ejercicio de visualización en el que imaginas a tu cliente  ideal y cómo es su vida. Buscando el mayor detalle posible.

¿Por qué necesitas un avatar cliente?

La importancia de definir un avatar cliente es que consigue dar respuesta a preguntas relacionadas con tus productos. Con un avatar cliente, puedes tener un punto de referencia para responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde debes anunciarte para maximizar la exposición a tu cliente ideal?
  • ¿Qué tipo de publicidad funciona típicamente con tu cliente ideal?
  • ¿Qué vocabulario y tono debes utilizar en tus comunicaciones de marketing?
  • ¿Qué historia debería contar tu contenido de marketing?

Estas preguntas y muchas más pueden ser contestadas haciendo una investigación sobre tu audiencia objetiva, e incorporando un poco de imaginación para contar una historia.

El valor de un avatar cliente frente a las clásicas estadísticas de mercado

Está claro que las estadísticas de mercado son valiosas a la hora de conocer a tu audiencia en conjunto, pero crear un avatar cliente individual evita que estadísticas se queden anticuadas y afecten tu toma de decisiones. Un avatar es un sujeto imaginario, incluso le puedes hacer preguntas retóricas a tu avatar para ayudarte a decidir.

Otro peligro de confiar en las estadísticas, es contar con una audiencia demasiado amplia. ¿Cuántas empresas fracasadas tienen como público objetivo a “todo el mundo”? Cuando te diriges a todos, no atraes a nadie.

¿Avatares múltiples?

De hecho, la mayoría de las empresas tendrán más de un cliente ideal. No hay problema. Realmente el problema aparece cuando tienes 20 o 30 clientes “ideales”, entonces te costará mucho centrar tus estrategias de marketing hacia cualquier grupo específico.

Si tienes más de un puñado de avatares clientes, quizás deberías preguntarte si has saturado alguno de esos mercados. Si lo has hecho, perfecto. Si no lo has hecho, entonces sería mejor centrar tus esfuerzos más en uno o dos mercados objetivos que en expandir una red más amplia.

Vas a desperdiciar recursos cuando apuntas a una amplia red tratando de atraer clientes. Cuanto más puedas dirigirte a un público bien definido, mayor será el porcentaje de éxito. 

¿Cómo definir un avatar cliente?

Enumera sus rasgos demográficos y psicográficos. Descarga toda la información que se te ocurra a partir de la investigación que has hecho hasta ahora.

Dale un nombre a esta persona y elige una foto online para ponerle cara a tu avatar cliente. Puedes tomar un avatar humano real de uifaces.com o construir uno tú mismo usando cualquier constructor de avatares online, como Mad Men Yourself y Face Your Manga.

Escribe una historia sobre tu avatar cliente. Imagínate que eres tu, escribiendo sobre el descubrimiento y el uso de tu producto o servicio:

  • ¿Qué hacía antes de usar tu producto o servicio? 
  • ¿Qué están pensando mientras usa tu producto o servicio? 
  • ¿Qué es lo que realmente intenta lograr con tu producto o servicio?
  •  ¿Qué hacen después de comprar o utilizar tu servicio? 
  • ¿Cuándo volverá a comprar?

Este último paso es bastante interesante, ya que te obliga a pensar en los medios reales que utilizas para anunciar y los métodos para retener a los clientes.

Quizás así descubras algo que estás haciendo y que no concuerda con el comportamiento real de tu cliente ideal, o descubrirás una táctica que aún no estás usando.

Recapitulando

  • Un avatar es un personaje ficticio que representa a tu cliente ideal.
  • Puedes tener más de un avatar
  • Sé específico sobre la historia de tu avatar, cuantos más detalles, mejor.
  • Usa tu avatar para hacer un brainstorming de marketing
  • Escribe una historia como tu avatar ideal, un ejercicio de brainstorming que puede proporcionar información clave para el futuro de tu empresa.

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